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2016年2月7日日曜日

マーケティングなきセールスが持続不可能なビジネスの原因

ダイレクト出版さんの「社長がいなくても売上安定するマーケティングの仕組み」が届いて、いつもならなかなか手をつけずに放置するんですが、今回はCDブックがついていたので運転しながら聞いています。CDブックって意外と便利。

ダイレクト出版さんの書籍を買うと、月刊の「The Response」というマーケティングとセールスに関する雑誌が1年間メール便で届くんですが、これがなかなか良い。内容はあくまで導入的な軽いもので、別にWebで記事や誰かのブログを見れば書いてあることなんですが、メール便という形で印刷物が定期的に届いてくれることによって刺激を受けられます。

普段仕事をしていると、その会社の中とか目の前の仕事の中でどうしても世界が狭くなってしまい、偏った考え方になってしまいます。今回CDブックを聞いていて、改めて気付かされた部分があったので、なるべく意識から外さないようにノートしておきたいと思ったわけです。

ドラッカーの言葉で、「優れたマーケティングはセールスを不要にする」という言葉があるそうですが、ビジネスの持続性を考えた時に、この言葉はすごく意義深いわけです。

世の中の多くの事業者が、マーケティングと称したセールス手法を行って、当たったり外れたりしながら、一喜一憂している。それは結局、「マーケティング」が出来ていないからだというわけです。

セールスを頑張らないとビジネスが持続しないということは、とても危ない。セールスで売上をブーストし続けないと赤字になり、崩壊する。でも、世の中の経営者の多くがその状態に身を置いている。

それは何故なのか。これは、そもそも「マーケティング」とは何かを本質的に知らず、また、セールスでの成功体験が強烈なのでそれに囚われて、上手く行ったセールスを繰り返せばずっと稼げるという錯覚に陥っているからであると。

こういう成功体験に囚われた人にマーケティングを語っても、とにかく届かない。自分も恐らく、その成功体験をしてしまえば、かなり危険な状態になるまで気が付かない。だからこそ、ビジネスの初めから、きちんとしたマーケティングをしておかないと、破滅の道を進むことになる。

セールスと違ってマーケティングには即効性が無いことが多いものだから、マーケターと称したセールスコンサルタントが稼いで幅を利かせているのでしょう。ほとんどの経営者は困窮して切羽詰まるまで、コンサルタントに相談などしません。そんな状態でマーケティングをきちんとするというのは、透析患者に健康的な食生活を説くようなもので、手遅れでしょう。とりあえずの延命をさせるセールスコンサルタントが、経営者には救世主のように映る。せめて延命措置をしたなら、次は仕組みづくりを始めないといけないわけですが、相変わらず経営者たちは耳を貸そうとはしません。

手っ取り早く稼げる方法というのは麻薬のようなものです。正統なマーケティングで、きちんと
体力をつけなければいけませんね。

2015年10月9日金曜日

「代わりはある」から、「下手なことはできない」。結果、より「価値が無い」人になる

タレントの石田純一さんが、9月17日のSEALDsを中心とした国会前デモで壇上に上がって安保法制反対を叫んだのだそうで、正直、私はそのことを知らなかったのでさほど大ニュースでも無かったんだろうと思いますが、石田純一さんはその後の週刊新潮のインタビューに対して、テレビ関係で干されたことを語ったということが以下のサイトに書かれています。

http://lite-ra.com/i/2015/10/post-1565-entry.html

後からそう聞いたら、石田純一さんほどのタレントがこうした少数派で暴力的かつ稚拙なデモに参加して正面切って叫んだというのはインパクトのあることではありますが、それで果たしてこんなに短期間にテレビ番組とかCM全部の降板になるものかというのはちょっと疑問を感じるところです。

ただ、テレビ局とか広告代理店は、利益を削ってまで特定の政治的立場に肩入れすることを優先したりすることはないのは確かで、今回の行動が原因だとしたら、それがテレビ局や広告代理店、スポンサーの利益に反することと考えられたということでしょう。

とはいえ、個人の行動や発言というのは原則として自由です。時には当然、テレビ局や広告代理店の利益に反することは行います。それでもタレントというのは、そのタレントであること自体に価値があり、トータルでマイナスにさせない限りは強く出ても、勝手なことをしても干されたりはしないはずです。特に今の世の中、テレビ局が面倒くさいと切り捨てたタレントはYouTubeなどのメディアで露出が可能なので、テレビ局側も競争なので、タレントとして価値が高い限りは多少面倒くさい奴でも使わざるを得ないくらいの時代になってきています。

そうなると、もしこの干されたということが本当だとすれば、石田純一さんはタレントとしての価値自体が今さほど高くなく、石田純一さんでなくてはならない仕事というのがさほど無い、ということになる。となると今までテレビに出ていたのは何だったんだという話ですが、付き合いで起用するとか彼の人脈を利用するとかいろいろあったのかもしれません。そういった本来の価値でないところで仕事を得ていたとするならば、今回の行動のような、視聴者や関係者などにとってイメージダウンになる行動が致命傷になることもあるということでしょうか。

ぶっちゃけ多分、番組制作会社とかCM会社とかスポンサーとかも、確固たる信念があって特定のタレントを使っていることは稀なはずで、サラリーマンとして、少しでも上司に怒られるような可能性のある人選はあまりしたくないはずです。

明らかに世の中に一つしかないような「売り」を持っていない限りは、このように「明らかな少数派につく」「評判の悪い連中の仲間になる」のは既存の仕事を失うことに直結しかねないという一つの例ではないでしょうか。

私のアパートから歩いて3分の近所の吉野家があって、沖縄に引っ越してから2週間に1度くらいは行っていたのですが、あるとき、まさにその店でタコライス(沖縄の吉野家にはタコライスがあるのです)にミミズが混入していたという事件があって、それから約9ヶ月、一度も吉野家には行っていません。代わりはいくらでもあるので、わざわざ毛嫌いする理由はなくても、ほんの3%くらい嫌いになればその店に行く理由はなくなります。

最近の経営論でよく言われるUSP (Unique Selling Proposition) というのがいかに大事かつ難しいかというのを思う今日このごろ。あの石田純一ですらこうなるわけですから。

アイドルの乃木坂46というグループのメンバーで、同じ時期に3人のスキャンダルがありました。最も話題になった松村沙友理のほかに、大和里菜、畠中清羅というメンバーにもスキャンダルがあったのですが、大和里菜と畠中清羅はその後、乃木坂46を辞めて、あるいは契約打ち切りになっていますが、松村沙友理はその後も活動を続け、未だに上位の人気を保っています。このことに関して、なぜ松村沙友理を解雇しなかったのかと憤る「ファン」の人たちもいます。

その「ファン」の人たちは、スキャンダルでやめるのは、スキャンダルの懲罰として辞めさせている、という風に思っているのでしょう。しかし、辞めさせるのは懲罰ではなく、利益にならなくなった、利益を上げるのに邪魔なメンバーを辞めさせるだけのはずです。だから、トップクラスの人気があった松村沙友理が辞めずに、それよりも一桁落ちる程度の人気しかなかった大和里菜や畠中清羅が辞めたのはある意味当たり前のことではあります。

それほど、USPを確立しているかどうか、確立していないのであればネガティブなイメージがつかないように細心の注意を払うかというのはものすごく大事なことなのだなあ、と思います。例えが逆にわかりにくいかも知れませんが。


2015年10月5日月曜日

情報リテラシー、ITなどの技術へのリテラシーの高さは、経営者にとって競争に勝つ必須要件

「仕事をつくるのための仕事」をさせられて、意味のない場所から給料が出ているという馬鹿げた状況が、こと日本では本当によくあるというのが、私のこれまでの体験や、いろいろな人から聞いたこと、本やその他のメディアで見たことなどから本当により一層よくわかった今日このごろ。

先日、琉球大学でマイクロソフトの澤円氏の講義を受けたときに、彼がいろいろな面で明確に問題点を言語化していたこともあって、これまでそんな理不尽な状況に対して、「仕事」の範囲で自分がしてきたこと、言ってきたことがどれほど甘かったかを思い知らされました。

とはいえ、変えられないものは変えられない。変えることができるものにフォーカスすることが大事。他人を変えて状況を解決しようというのは、不毛な努力だということも、まだ身にしみてはいないけれど理解したので、これまでのように組織や上司にきつい言葉を言って状況を変えようとするのはやめるべきだということはとりあえず理解はしたつもりではあります。

表現が下手くそで前置きがまた長くなってしまいましたが。

そんなこんなで、今、新会社の設立をして、私と組織や上司とのコンフリクトを避けて最大限の成果をあげようという考えでいるのです。心境としては、親から独立して一人暮らしを始めたいという息子のようなものでしょうか。

組織の人数が少ない場合、必然的にコンフリクトは少なくなりやすいですし、知識ベースや情報リテラシー、ITリテラシーの格差に対しての対応がし易い。そうしたことを意識しないままで、なんとなく大きくなってしまった非効率な組織を効率的な組織に変えるのは大変なことです。少なくとも経営者の問題意識と覚悟がなければ、絶対に変わりません。だからこそ現在の市場経済の中でトップは、技術はなくても、知識はなくても別に構わないでしょうが、最低限、技術や知識に対するリテラシーは高くなくてはいけません。

控えめに見ても、私自身は知識や技術は大したことはないですが、情報リテラシーも技術へのリテラシーも高い水準は持っているつもりではあります。また、相手が英語だろうと中国語だろうとスペイン語だろうと、言語の違いから無条件で拒絶するようなことはしないという程度の冷静さも持っていると思っています。

ビジネスが動いている既存の組織には、新しいソフトウェアひとつ入れるにしてもある種の困難が伴うというのは多くの人が知っていると思います。そして、運悪くいつの間にかIT担当にされてしまった人間は、そのときに初めて同僚や部下、あるいは上司や経営者のITリテラシーの低さに愕然としてしまうわけです。

ましてやグループウェアを導入したり、社内のデータをクラウドストレージへ統合したりというと、もはや大した権限も持たない一介のIT担当者には不可能に近いことです。

そうすると何が起きるか。ITやクラウドを駆使した新しい企業や、トップのリテラシーが高く、必要なときに必要な権限を持たせたり強権的にシステムを移行させられるような経営陣をもった企業だけが生産性をどんどん高めていき、それができないリテラシーの低い経営者を持った企業は相対的に没落していく。

別にそれだけのことではあるのですが、ほとんどの中小企業の経営者はそこまでの危機意識を全く持っていないわけで、結果的には日本のほとんどの中小企業はこのままだと5年~30年くらいの間に9割方潰れるということが既に明らかになってしまっているわけで、一人の社会人としてそれにわざわざ巻き込まれるわけにはいかないですし、多くの日本人にはそのような意識は持ってもらいたいという風に思います。

極端なことを言えば、スマホの使い方がわからないから会社から支給されてもろくに触っていない、というようなナメた上司がいたら、その人の下で運命をともにするのは危険で、一刻も早くその状況を解消すべきでしょう。そこまで極端な話でなくても、日常的にそんな場面というのはたくさんあります。

重複した内容を書きますが、経営者はじめ組織の長、リーダーというのはとかく裸の王様になりやすい存在ですから、そこのリテラシーが低いと組織全体の効率が下がるということ、組織の構成員の能力が高いのに組織全体の効率が悪いというのはトップが悪い可能性がかなりあるということを意識しなければいけません。

そうした中で、新たに独立した組織を1から作ることは、クラウドサービスや様々なITソリューションが出揃ってきた感のある今、良いタイミングなのではないかと思うのです。



2013年3月5日火曜日

「省エネ」の目的は様々だが、あらゆる経営者は検討くらいしろ

震災教訓の省エネ武装 LEDパワー展開
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/business/infotech/634932/


ドコモ、ショップ省エネ化 14年度に全店LED照明化
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/business/infotech/633872/


ファミマ、3割省エネの次世代型実験店をオープン
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/business/retail/629757/


コンビニ大手 太陽光発電導入 1万店視野 サークルKは来春から
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/business/retail/615614/


企業にとっての省エネの目的を列挙すると、


1.電気代、ランニングコストを削減して利益を上げること
2.環境負荷の低減を実現したり、それをアピールすること
3.災害などの電力不足のリスクを回避すること


といった目的が挙げられ、それぞれに経営判断がかかってくるだろう。


中でも最も簡単なのが1の電気代などのランニングコストを削減することでトータルで利益を上げるという視点であり、これが最もよく効く代表格が24時間営業のコンビニということになる。だからこそ既にセブン-イレブンは全国で10000店舗以上で全面的にLED照明を導入してきているなど、急速に普及が進んでいる。


もともとコンビニ業界というのは経営判断のスピードも速いし、ランニングコストの細かい部分にも割とセンシティブなのでこれほど大規模な投資行動だというのに素早く進んでいるということはあると思う。同じように24時間営業や長時間営業である業種はファミレスや弁当屋などいろいろあるだろうが、こんなに進んでいるか、そもそもLED照明を導入して利益が増えることを認識出来ているか。


24時間営業でなくとも、例えばオフィスビルの運営などをしていればLEDに換えたほうがいいし、実際に進めているところもある。


行政としてはこの経済性をテコにして消費電力削減を一気に進めたいということになるが、もしあらゆる経営者が検討し、進めていけばもっとドラスティックに動いていていいはずだ。そこを考えずに電気代や交換費用を浪費している経営者がいかに多いか、ということになる。


もちろん初期投資が必要になるので、その点で変更に踏み切れない事業者も多いだろう。こうしたケースについて、費用対効果を測定してその費用を融資できるような仕組みがあると「省エネ」は進みやすくなるかと思う。金融機関はだいたい事業体の信用を見るしかないので厳しいが、行政はこういった仕組みづくりを検討してはどうか。



2013年3月3日日曜日

賃上げを労働分配率の上昇によって達成しようとするなら、労働者の立場を強化する施策が必要

賃上げに厚い壁 アベノミクス期待も、経営陣なお慎重
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/business/manufacturer/634859/


【主張】春闘と賃上げ 経営者の「覚悟」が必要だ
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/column/opinion/631567/


【主張】春闘 デフレ脱却に労使連携を
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/column/opinion/626674/


当然のことながら企業は利益の最大化を図る存在なので、労働者はなるべく安くこき使う方が良いに決まっている。日本の場合、雇用の流動性が低い、生活保護などのセーフティネットが信頼出来ない、ストライキに対してのイメージが悪いといった理由により労働者の立場が弱く、結果的に労働時間は長いわ有給休暇は消化しないわ利益が出ても賃金は上がらないわ、労働者がかなり虐げられる結果になっている。


こんな状態で経営者に賃上げを要請などするのは、消費拡大、経済成長のための方法とは言えず、効果もあまり上がらないだろう。セーフティネットとしての生活保護をどう機能させるか(よく言われている、給付額を下げるのに反対する意見には同意しない。いかに必要な人間が必要なだけ「必ず」保護されるようにするかだ)、低所得となっても十分に暮らしていけるようにするか、再就職、再チャレンジのハードルを下げるか、ということが、結果的に賃金の上昇につながっていく。


企業が簡単に解雇出来ない仕組みも、回りまわって労働者の立場を悪くする。簡単に解雇出来ないから、簡単に雇用出来ない。だから雇用に流動性がなく、労働者はなるべく会社を辞めたくないので、買い叩かれる。一方で企業側は人材が硬直化し、適格な人材を確保することが難しくなっている。


労働者側の代表たるはずの連合などが、結局は交渉団体としての自分たちの存在意義を失わせてしまうような、流動性が高い、首切りを容認するような主張が出来ないせいか、国会の場に本当に労働者側に有利になるような主張をする者はほとんどいないような状況になっているように思う。


結局そういった主張がしづらいのであればいっそ、臨時雇用で公務員を100万人ほど雇ってしまうといった方法もあるのではないか。林業でもスイーパーでもなんでもやらせれば良い。そうなれば市場原理で賃金も上がり、消費も拡大するだろう。あるべき健全な姿へ近づけたいなら、あらゆる方法を検討すべきだ。さすがに戦争を始めろとは言わないが。



2013年3月2日土曜日

基本を蔑ろにしておきながら「経営者の知恵」を説く日本マクドナルドの迷走っぷりに疑問

消費増税前に値上げする
原田泳幸・日本マクドナルドホールディングス会長兼社長に聞く
http://business.nikkeibp.co.jp/article/interview/20130226/244214/?P=4&nextArw&rt=nocnt


原田会長は日本マクドナルドを低迷から救った素晴らしい経営者であったことは間違いないのだが、最近の低迷と迷走っぷりに会長直々の采配が絡んでいるところを見ると、先行きが明るいとはとても言えない。むしろ最近は何かする度に今後うまく行く理由がどんどんなくなっていっている。


私は公認販売士2級の資格を持っているので、一応マーケティングやマーチャンダイジングの基本的な知識は持っている。その立場からして、ここ数年でマクドナルドの商品構成、プライスラインが崩れたせいで利益が低迷し、また頻繁な価格の変更やオペレーションの変更によって消費者からの信頼を失ってきているのは疑いないと思われる。マーチャンダイジングの基本がなっていないように見えるのだ。


今のうちに値上げをして消費税増税時には価格を変更しないことで消費者が安心するなどど言っているが、最近のマクドナルドの頻繁な価格の変更や断続的な値上げを見て、どこを安心するというのか。メニュー表を隠してサイドメニューの価格がわからないようにしてしまうような態度を見て、一体どう安心感を持てというのか。


食生活というのは、習慣であり、飲食業の売上を安定させるのは固定客である。(小売業においても買回り品などは同じだ。)今後末永く利用したい、という顧客をどんどん蔑ろにしながらカンフル剤を射ちまくって生き残ろうとするような姿勢で、この巨大なチェーン店は維持出来るものだろうか?かなり疑問だ。



2013年1月12日土曜日

ソフトバンクのTOEIC報奨金は楽天のやり方より正しいと思う

TOEIC900点以上なら百万円 ソフトバンクが報奨金
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/business/infotech/621202/


TOEIC900点で100万円、800点で30万円の報奨金を出すという。これはかなりいい線のやり方なのではないだろうか。


通常、会社員の英語力を底上げしようと考えると、会社が手配して英会話スクールなどに通わせるというやり方が多い。しかしそうやって1年程度英会話スクールに通わせても出来る社員と出来ない社員が出てくる。英会話学校に通わせるほどの資力が無かったりケチな会社は、少ない金額の報奨金でなんとかしようとする。


楽天の場合は650点というスコアをボトムに設定し、450点未満から順に減給や降格などの処分をしていき、少しずつ底上げしていくという方法。基準となるスコアも少しずつ上げていくようだ。


この場合、たまたま英語が苦手で、しかもその時期に忙しくて勉強も出来なかった優秀な人間がいた場合、生産性の高い社員より低い社員のほうが一時的に評価が高くなるといった逆転現象が起きたりという弊害が出てくるだろうし、TOEICのスコアがとれない社員へのフォローアップにリソースを割くことにもなる。


ソフトバンクの高額報奨金の場合は英会話スクールに通わせるよりは各自で勉強させるので費用がかからない。出来るようになった社員だけに報奨金を支払えば良いので、効率がいい。


そして、TOEICというのは実際の英語力とは違うという批判はあるが、基本的にTOEICで800点取れないのに英語が堪能という人はいないし、TOEICで900点ある人間は英語圏に行けば数週間ですぐ馴染める。


TOEICは5000程度の英単語、熟語を叩きこんで、リスニング、文法の問題集で練習すれば高得点になるが、これは英語の基礎を身につけるのには良い方法と言えるだろう。楽天の場合は目標が最初650点で、これをクリアしてもまだ英語の基礎が身についていないレベルなので、実際に役に立つとは言いがたい。給料や役職に差をつける合理的な制度と言えない状況にあると言えるだろう。800点以上、900点以上の場合は英語で仕事をさせても大丈夫という判断が出来るのだから、非常に意味がある。